PROPUESTA DE VALOR UNICA

 

¿QUÉ ES UNA PROPUESTA DE VALOR ÚNICA?

Lanzar un producto nuevo no es tarea fácil. Muchas veces recurrimos a crear productos similares a otros que ya existen en el mercado. Sin embargo, al momento de hacerlo sabemos que debemos de alguna forma diferenciarnos de la competencia mejorando los productos ya existentes mediante la innovación. A la hora de vender tu producto este proceso de diferenciación se concretiza mediante la creación de la propuesta de valor única. Tu propuesta de valor única es lo que te distingue en el mercado. Lo que te diferencia de la competencia y el motivo por el cual los clientes te escogerán a tí.

¿DE QUÉ ME SIRVE TENER UNA PROPUESTA DE VALOR ÚNICA?

En un mundo tan competido las empresas ya no pueden solo recurrir a grandes campañas de publicidad para cambiar percepciones y lograr que los clientes compren un producto o servicio. Para tener éxito las empresas se enfocan en nichos de mercado muy específicos y diseñan estrategias de diferenciación para captar el interés de los clientes.

Cuando vas a vender tu producto debes pensar que para tus clientes prospectos eres una opción más de las que hay en el mercado. No todo el mundo se va a poner a investigar cada producto o servicio en detalle para escoger uno, y muchas veces a los clientes les cuesta tomar una decisión. Con la propuesta de valor única lo que haces es facilitarles este proceso diciéndoles exactamente por qué eres la mejor opción, qué tienes tú que no tiene la competencia.

Si tienes claro cuál es la propuesta de valor única de tu producto podrás dedicarle todos tus esfuerzos a satisfacer las necesidades específicas del cliente ideal.

RECOMENDACIONES PARA DESARROLLAR UNA PROPUESTA DE VALOR ÚNICA

Aquí te incluyo algunas recomendaciones que puedes tener en cuenta para desarrollar una propuesta de valor única según Gregory Ciotti.

• Enfócate en tu público ideal. Aunque parezca que al enfocarte en un solo público estarás dejando de hacer dinero, estratégicamente te conviene ya que te enfocarás en ser el mejor en un área muy específica del negocio.  Una vez la conquistes y te hagas dueño de un pedazo del mercado podrás ampliarlo sin problemas.  Recuerda que no tienes que gustarle a todos, pero si deberás enamorar a algunos. 
• Aprovecha las debilidades de tus competidores. Muchos de tus clientes prospectos no están satisfechos con los productos o el servicio que le ofrecen tus competidores.  Averigua bien cuales son las quejas de tus clientes prospectos y crea un producto o servicio superior tomando en consideración su retroalimentación. Desarrolla una propuesta de valor que supla la carencia de tus competidores.
• Sé único. La mejor forma de destacarte de la competencia es siendo diferente. No intentes ser mejor en todos los aspectos; acabarás siendo uno más del montón. En cambio, ofrece algo único, algo específico que nadie más tiene.
• Piensa como tus clientes. Es muy importante que intentes ver tu emprendimiento desde afuera y que sepas qué piensan de tí los clientes. Tal vez descubres un punto importante que no habías notado.
• Sé sincero. Por más que sepas cómo te gustaría diferenciarte de la competencia, no prometas lo que no puedes cumplir. Tu propuesta de valor única debe ser honesta y reflejar lo que es tu proyecto, no lo que tal vez podría llegar a ser.

¿CÓMO DESARROLLAR UNA PROPUESTA DE VALOR ÚNICA?

Una propuesta de valor única poderosa y efectiva tiene tres componentes:

• El beneficio para el negocio. Está relacionado con los objetivos que tus clientes quieren conseguir. Algunos de estos objetivos pueden ser rentabilidad, productividad, ventas, satisfacción del cliente, calidad, entre otros.
• Cómo se obtiene. Esto tiene que ver con conceptos o palabras como eliminar, mejorar, incrementar, maximizar o minimizar.  
• El resultado medible. El resultado se calcula con métricas como dinero, tiempo o porcentajes de incremento o disminución.

Al formular tu propuesta de valor única deberás establecer lo siguiente:

• Para quién es el servicio (Tu mercado objeto)
• Con qué no esta satisfecho (La alternativa actual o competidores)
• Cuál es el producto (Nuevo producto o funcionalidad)
• Qué provee (Qué problema resuelve)
• Cómo se diferencia (Del producto alternativo)

Ejemplo:

«Nuestra plataforma de publicidad móvil ayuda a los desarrolladores de juegos móviles a generar bases de usuarios de la mejor calidad utilizando la mensajería de texto y minimizando los costos de adquisición por debajo de la competencia en un 20%»

• Para quién es el servicio:  desarrolladores de juegos móviles
• Con qué no esta satisfecho: bases de usuarios de baja calidad
• Cuál es el producto: plataforma de publicidad móvil
• Qué provee: minimizando los costos de adquisición
• Cómo se diferencia: utilizando la mensajería de texto

Una vez que consigas articular tu propuesta única de valor podrás desarrollar diferentes estrategias para llegar a tu target específico con un alto nivel de efectividad. Además, te servirá para poder elaborar un buen elevator pitch, fundamental a la hora de buscar inversores e incluso de preparar tu plan de negocio. Pero de este tema te hablaré próximamente.